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他被“腰带”缠了腰





彭耀林/文、图

发明人的故事,大多是如何奇思妙想、逆向思维,又是如何吃苦钻研,最后研制出一件惊世之作。本文介绍的,却是关于一位中学老师梁思武几年推广自己发明成果的故事,故事并不离奇,却发人深思。

进京搞推广有苦说不尽

初看上去,梁思武没有什么特别的地方,经过和他几个小时的接触,却发现他是一个典型而执着的发明人。亚洲杯足球赛期间,北京工人体育场热闹非凡,梁思武却跟本没有心事体味足球带来的乐趣,而是在工人体育场内的一家体育用品商店推销他的专利产品——游泳速成腰带。这个夏天,他从四川省广元市旺苍县职业中学来到北京,目的是要推广他的这一发明成果。

“游泳速成腰带”这一发明成果,是他2001年花了三个月的时间完成的。此前,他还有几个发明,有的申请了专利,但由于无力开发而失效了。人们经常能听到某地学生私自下河游泳被淹死的消息,正是这一条条不幸的消息引起了他的关注和思考,才在2001年夏天研究发明了这种“游泳速成腰带”。这种产品,不同于一般救生用品,而是根据人在游泳时的身体平衡原理设计的,其浮力大至与人头的重量相等,大于或小于这个浮力,都不利于学习游泳,这对于想学游泳的人来说,把它系在腰间比那些现在市面上卖的“浮力背心”和“背漂”更好。正因为这一创新之处,国家知识产权局给他授予了专利权。

这一回,他认为这种产品具有广阔的市场前景,发誓要他这一杰作转化成商品并推广出去。他本是一个在中学教化学的老师,可为了这一发明,他已经好几年没有好好地休过暑假了。他说,2003年在成都搞推广时,本来势头不错,可惜被同行算计,甚至还被成都的报纸歪曲报道,不但没有推广多少产品,反而灌了一肚子的苦水,期间的苦头,只有那些有同样经历的发明人能够理解。

眼看今年夏季就要过了,他苦笑地告诉记者:到北京来才知道是个失误,北京能供普通人游泳的地方实在太少了,去年“非典”导致好多游泳场亏本而关了门,今年只有为数不多的几家游泳馆开放,这几个月的吃、住、行加上产品生产和推广费用,要白白丢掉近万元。据工人体育场内那位同意试销他的产品的李经理介绍,他的产品效果不错,可惜做工和外包装竞争力不强,一个月来卖出去的游泳腰带屈指可数。梁思武不好意思地说,在北京只推出了几百条,但肯定会有卖不完的,那就留作以后发样品吧。

既搞发明又开发酸甜苦辣开始尝

2001年夏天,他请当地厂家试做了100条游泳腰带,并在当地开始试销。此后的两年,开始在四川广元、成都下了不少力气。据说推广的业绩没有想像的好,可毕竟走出了他梦昧以求的第一步。

许多专业销售人员在看了他的产品后,都说拿到学校去最容易推广普及。但是,由于这种新产品涉及到学生的生命安全,因此,所有的老师都只敢自己买来使用,而不敢把这种为教学发明的产品拿去向学生宣传和推销。这样他就只好被迫把产品打向市场。然而,起初普通百姓都认为这种腰带浮不起人,摆在商店里根本就无人问津。这时候他才真正认识到推广新产品的艰难。

有很多好心人都劝他去找厂家合作开发产品,说是要比自己推广容易得多。可他经过一番调查之后,得出的结论是:当代中国的厂商们非常缺乏风险投资意识,依靠他们来搞开发一般都只有死路一条。所以,他要不惜一切代价,自己进行产品的市场开发。于是他买来许多营销方面的杂志和书籍,深入钻研有关市场营销的知识。最终他决定花大力气从基层做起,把产品拿到游泳场所去,一边推销一边教学。当今社会上还是有些敢于吃“螃蟹”的人,在他的现场指导下,很多人拴上腰带后当场就学会了蛙泳或仰泳,于是就有些人马上同意买一条试试。在事后的追踪调查中,他们普遍都说只是去练习了三五回,就可以解下腰带游泳了。很多人甚至还这样评价说:“在游泳教学方面,一条速成腰带可以胜过10只游泳圈。”

2002年夏天他再次扩大生产,在四川省广元市内进行推广宣传工作。由于顾客的多次询问,他对产品性能的反复解释。逐渐形成一种庄严的承诺:“专利新产品,包您七天会游泳!”后来他干脆就把它作为该产品一句响亮的广告词,在推广宣传工作销”的牌子。这种不正常的“反推销”现象,给他推广专利新产品带来了许多麻烦,于是一场“推销与反推销”的战争就在所难免。这位营销专家谈起他的营销经验颇为得意。

他说,做任何事情都要选准目标,否则都将事倍功半。例如发广告宣传单就不能见人都发,而要选择有需求和有空闲的人们发放,这样大家一般就乐意接受,否则就会令人反感和讨厌。一般的推销人员都会把目标对准消费者,这是一个极大的错误,其实推销专利产品的正确目标应该是零售商而不是消费者。主要原因是假冒伪劣产品的推销已经泛滥成灾,人们宁愿出高价去商店购买商品,也不愿意从推销人员那里购买低价商品。在他的推销实践过程中,真正从他手中购买产品的消费者还不到5%。他印象最深的一次是:他在成都的天府广场进行宣传时,有一位老太太很想为自己的小孙子购买一条腰带回去练习游泳,可她就是在那里犹豫不决,无论他如何对她进行优惠,她徘徊了好半天最终还是不敢购买。

有一回,他在成都某公园游泳池去推销产品时,小卖部的老板狂妄自大目中无人。不管他拿出哪种权威媒体的宣传材料他都不看,横竖就两个字打发他:“不要!”对于这种人他的确也无可奈何,只好改变方向来到游泳池旁边观察。他发现游泳池里有一些学游泳的小孩儿,还有一些家长在游泳池旁边等候。于是他就给家长发放了一些宣传资料,同时与那些感兴趣的家长聊起了游泳教学,进而免费送上一条腰带帮助其小孩儿练习游泳。如此这般地进行了三五次之后,就有些人用他的腰带学会了游泳,然后就有顾客直接从他手里购买产品。小卖部的老板见此情景就不再那么凶神恶煞了,偶尔还对他点头微笑道:“你们好!又来了?”既然老板改变了态度,他自然也重新与老板做起了生意,成功地推销出他的产品。他自豪地称此为“反手攻门、锐不可挡”。

推广实在艰难故事耐人寻味

看得出,梁思武是个能吃苦也善于动脑筋的发明人。摸爬滚打这么多年,可是他的产品卖出去多少呢?“不便说,但前景仍然不明朗。”看上去他有点迷茫。记者不禁要问,到底是这个发明本身就没有市场?还是他的产品质量不过硬?抑或有别的什么原因?

一件新产品要能打开市场,除了要迎合当前的消费潮流,更为重要的是,产品本身质量要过关,别忘了现在的消费者变得理智和挑剔了。记者仔细观察他的“游泳速成腰带”,产品上除了看到“专利号:ZL01230531.6”之外,既没有生产厂家,也没有显示有关部门的检测许可,产品本身的做工并不精细,尤其是外包装简单得不能再简单:一个普通塑料袋!袋内还有一份产品宣传单。这样的产品,不了解情况的消费者能接受吗?

为什么不在产品上打上厂家的单位地址呢?他说,北京的这批产品,是由北京的一家服装生产厂家生产的,因为与厂家只达成了生产协议,因而厂家没有销售的权利。记者可以理解,像他这样一个教书出身的发明者,能把发明成果变成产品,已经不容易了,这期间的艰难是可以想像的。可是他的思路可不可以变一下呢?为什么不把时间和精力,去四处寻找有兴趣的投资商呢?比如一些体育用品公司,利用成熟企业的产、供、销体系,那该多好啊?他直言不讳地说,省独家许可费只要几万元,可至今没有合适的投资商。

我们常常探讨发明家与企业家的关系问题。王选院士说过,发明家不一定是企业家,即使他再年轻20岁,也当不了企业家。可是我们的绝大多数非职务发明人,如果不想方设法去当企业家,那他的发明有可能面临被束之高阁的境地,如果不去当企业家,他为之所付出的一切,又有谁来为之“埋单”呢?

记者告诉他,2004年8月18日,由国家知识产权局、辽宁省人民政府、中国国际贸易促进会共同主办的“中国国际专利技术与产品交易会”,将在大连召开。他苦笑地摇摇头说:经济困难!记者还告诉他,这是当前我国最大规模的专利交易会,组委会每年还专门为一些特困发明人提供免费展区,即使没有展台,也可带样品去看看,没准会有好运的。看上去他有点动心,可又开始算计去一躺大连的费用,看来有点囊中羞羞涩。

其实,这只不过记者给他的一个建议。真正目的,是希望他能找到合适的推广模式,不要把自己定位在一个产品推销员的位子上。

 

     


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